Direct RFQ 2026+: autonomiczne zapytania ofertowe w handlu agentowym B2B

Pogłębiony research światowych trendów, modeli, nisz i subnisz — stan na 13 lipca 2026 r.

---

Teza główna

Direct RFQ nie jest jeszcze jednym, powszechnie uznanym protokołem o zamkniętej specyfikacji. Jest raczej wyłaniającym się modelem architektury transakcji B2B, w którym ustrukturyzowane zapytanie ofertowe przechodzi bezpośrednio między systemem lub agentem kupującego a systemem lub agentem dostawcy.

Najważniejsza zmiana nie polega na zastąpieniu formularza wiadomością JSON. Polega na tym, że RFQ staje się:

• cyfrowym obiektem biznesowym,
• maszynowo interpretowaną specyfikacją potrzeby,
• zadaniem przekazywanym między agentami,
• wejściem do silnika CPQ, ERP, PIM i planowania produkcji,
• podstawą kontrolowanej negocjacji,
• potencjalnym początkiem automatycznego PO, SO i realizacji zamówienia.

Najbliższe rzeczywistemu Direct RFQ rozwiązanie standaryzacyjne funkcjonuje już w ekosystemie Catena-X. Aktualny standard CX-0129 definiuje semantyczny model zapytania ofertowego i API pozwalające kupującemu przesłać ustrukturyzowany RFQ bezpośrednio do aplikacji producenta, sieci producentów lub ERP dostawcy. Wymiana odbywa się przez kontrolowany connector danych, z identyfikacją uczestników, politykami dostępu i komunikatem JSON przesyłanym przez HTTPS. Standard obejmuje jednak obecnie przede wszystkim przesłanie zapytania; odpowiedź ofertowa i późniejsze negocjacje nie są jeszcze częścią jego zakresu.

To rozróżnienie jest ważne. Wizja w pełni autonomicznego RFQ-to-order już istnieje technologicznie, ale jej poszczególne części dojrzewają w różnym tempie.

---

1. Direct RFQ: definicja operacyjna

Proponowana definicja:

Direct RFQ to prywatna, ustrukturyzowana i adresowana wymiana zapytania ofertowego pomiędzy zweryfikowanym kupującym a zweryfikowanym dostawcą, obsługiwana bezpośrednio przez ich systemy lub agentów AI, bez konieczności ręcznego przepisywania danych i bez publikowania potrzeby na otwartym rynku RFQ.

Direct RFQ różni się od klasycznego formularza tym, że zapytanie:

• ma jednoznaczny schemat danych,
• zawiera kontekst techniczny i handlowy,
• jest podpisane lub uwierzytelnione,
• może zostać automatycznie zweryfikowane,
• może bezpośrednio uruchomić proces kalkulacji,
• może otrzymać maszynową odpowiedź,
• może przejść przez kolejne rundy negocjacyjne,
• może zostać przekształcone w zamówienie.

Direct RFQ a Broadcast RFQ

Broadcast RFQ	Direct RFQ
Publikowane na platformie lub giełdzie	Kierowane do wybranej firmy
Jeden kupujący, wielu często nieznanych dostawców	Zweryfikowana relacja 1:1 lub zamknięta lista
Celem jest odkrycie podaży	Celem jest szybka wycena konkretnej potrzeby
Dane bywają widoczne szerzej	Dane pozostają poufne
Odpowiedzi są niejednorodne	Odpowiedź ma ustalony schemat
Platforma kontroluje komunikację	Komunikacja trafia do systemu dostawcy
Często wymaga ręcznej oceny	Może być analizowana automatycznie

Model broadcast nadal dominuje na dużych azjatyckich platformach sourcingowych. Alibaba opisuje RFQ jako zapytanie publikowane na rynku RFQ, na które odpowiada wielu dostawców. Made-in-China działa podobnie: kupujący publikuje potrzebę, a platforma dopasowuje zweryfikowanych dostawców i zbiera wiele ofert. (Alibaba.com Seller Central)

Direct RFQ nie musi jednak całkowicie eliminować pośredników technicznych. Nadal mogą występować:

• sieci zaufania,
• identity providers,
• dataspace connectors,
• rejestry agentów,
• brokerzy zdarzeń,
• systemy audytu.

Nie są one jednak klasyczną giełdą ofert kontrolującą relację handlową.

---

2. Direct RFQ nie zaczyna się od AI

Maszynowa wymiana RFQ istnieje od lat. Nowa fala agentowa rozwija starsze standardy, zamiast budować handel B2B od zera.

Dotychczasowe fundamenty

ANSI X12

Standardy EDI zawierają między innymi:

• 840 — Request for Quotation,
• 843 — Response to Request for Quotation.

Umożliwiają maszynową wymianę zapytań i odpowiedzi w środowisku EDI, szczególnie w przemyśle, lotnictwie, motoryzacji i rozbudowanych łańcuchach dostaw. (X12)

OASIS UBL

UBL definiuje między innymi dokumenty:

• Request for Quotation,
• Quotation,
• Order,
• Order Response,
• Catalogue,
• Tender.

OASIS publikuje również przykłady XML i JSON dla RFQ oraz quotation. Oznacza to, że semantyczny szkielet maszynowego RFQ istniał przed obecną falą agentic commerce. (docs.oasis-open.org)

cXML

cXML obsługuje zapytania, odpowiedzi ofertowe i sourcing PunchOut. Dokument QuoteMessage może przekazać kupującemu numer oferty, datę, dostawcę, wartość, miejsce dostawy, referencję do zapytania i dodatkowe dane. (CXML)

ERP i CPQ

Systemy korporacyjne mają już API, które pozwalają budować poszczególne elementy Direct RFQ:

• SAP umożliwia tworzenie RFQ przez API oraz przyjmowanie supplier quotation z systemu zewnętrznego,
• Microsoft Dynamics udostępnia API do obliczania cen i rabatów w czasie rzeczywistym bez tworzenia zamówienia,
• Salesforce Revenue Cloud umożliwia programowe utworzenie, wycenę i przekształcenie quote w order. (SAP Help Portal)

Agent AI nie zastępuje tych warstw. Agent interpretuje intencję, koordynuje systemy, uzupełnia dane, obsługuje wyjątki i negocjuje w ramach uprawnień. Cena, marża, dostępność i reguły handlowe powinny nadal wynikać z deterministycznych systemów.

---

3. Rzeczywisty stos technologiczny Direct RFQ

Direct RFQ nie powinien być budowany jako rozmowa dwóch niezależnych modeli językowych. Bezpieczna architektura składa się z wielu warstw.

Warstwa 1: wykrycie intencji

Triggerem może być:

• zejście zapasu poniżej minimum,
• plan produkcyjny,
• awaria maszyny,
• nowy projekt,
• wzrost prognozowanego popytu,
• kończąca się umowa,
• zmiana ceny surowca,
• opóźnienie obecnego dostawcy,
• alert ryzyka,
• potrzeba zakupu jednorazowego.

Źródłem jest zazwyczaj ERP, MRP, WMS, TMS, CMMS, CRM lub system planowania.

Warstwa 2: RFQ Specification Compiler

Agent lub system przekształca potrzebę w kompletne zapytanie:

• identyfikator kupującego,
• produkt, MPN, SKU lub parametry,
• ilość,
• miejsce i termin dostawy,
• Incoterms,
• walutę,
• wymagania jakościowe,
• certyfikaty,
• tolerancje,
• załączniki,
• kryteria oceny,
• termin ważności zapytania,
• ograniczenia budżetowe,
• zasady dopuszczalnych zamienników.

W produkcji kontraktowej zapytanie może dodatkowo zawierać CAD, materiał, tolerancje, technologię, powierzchnię, badania jakościowe oraz Bill of Process. Właśnie taki kierunek reprezentuje Catena-X RFQ Exchange. (catenax-ev.github.io)

Warstwa 3: discovery i wybór endpointu

Agent kupującego musi ustalić:

• który agent reprezentuje dostawcę,
• jakie ma kompetencje,
• jaki format przyjmuje,
• jakiego uwierzytelnienia wymaga,
• czy obsługuje RFQ, negocjacje i zamówienia.

A2A wykorzystuje w tym celu Agent Cards — dokumenty JSON opisujące tożsamość, adres, kompetencje, formaty komunikacji i zabezpieczenia agenta. Wersja 1.0 wspiera podpisane Agent Cards, co pozwala potwierdzić ich autentyczność przed rozpoczęciem komunikacji. (A2A Protocol)

Warstwa 4: autoryzacja i polityki

Należy zweryfikować:

• czy kupujący jest znanym kontrahentem,
• czy może poznać cenę kontraktową,
• jaki ma limit kupiecki,
• czy może zarezerwować towar,
• czy może złożyć wiążące zamówienie,
• jakie dane dostawca może ujawnić,
• kto reprezentuje organizację.

MCP rozwija enterprise-managed authorization, OAuth Client Credentials, centralne zarządzanie dostępem oraz audyt działań wykonywanych przez agentów i serwery narzędziowe. (Model Context Protocol Blog)

Warstwa 5: Supplier RFQ Orchestrator

Agent dostawcy kieruje zadania do:

• PIM — identyfikacja produktu,
• ERP — koszty, historia klienta, rabaty,
• WMS — dostępność,
• MRP/APS — moce produkcyjne,
• TMS — transport,
• CPQ — konfiguracja i cena,
• CRM — warunki klienta,
• DMS — dokumenty,
• risk engine — sankcje i kredyt,
• compliance engine — wymagane certyfikaty.

Demonstracyjny system Solace Agent Mesh pokazuje już podobną architekturę: agent koordynujący uruchamia agentów produktowych, magazynowych, ERP i logistycznych, odkrywanych za pomocą kart A2A. (Solace)

Warstwa 6: deterministyczna wycena

Cena powinna wynikać z kodu i zatwierdzonych reguł:

[
Cena = koszt + marża + logistyka + ryzyko + koszt finansowania + konfiguracja – rabaty
]

LLM może:

• rozpoznać intencję,
• dobrać narzędzie,
• wyjaśnić wynik,
• zaproponować wariant,
• prowadzić dialog.

Nie powinien samodzielnie wymyślać ceny.

Warstwa 7: RFQ Response

Odpowiedź powinna zawierać między innymi:

• cenę jednostkową i całkowitą,
• walutę,
• ważność,
• ilość,
• dostępność,
• termin dostawy,
• koszt transportu,
• podatki,
• warunki płatności,
• Incoterms,
• MOQ,
• dopuszczony zamiennik,
• odchylenia od specyfikacji,
• dokumenty,
• poziom pewności,
• warunki wymagające akceptacji człowieka.

Warstwa 8: negocjacja

Agent może negocjować tylko parametry dopuszczone w polityce:

• cenę,
• rabat ilościowy,
• termin dostawy,
• wolumen,
• długość kontraktu,
• sposób płatności,
• minimalne zamówienie,
• transport,
• rebate,
• opakowanie,
• alokację ryzyka.

Pactum udostępnia już wyspecjalizowanych agentów do negocjowania pojedynczych requisitions, zakupów pilnych, cenników, rabatów, terminów płatności i rebate’ów. Agenci działają autonomicznie lub przekazują wynik do akceptacji kupującego. (pactum.com)

Warstwa 9: award i transakcja

Po osiągnięciu porozumienia mogą zostać utworzone:

• zaakceptowana oferta,
• PO kupującego,
• SO sprzedawcy,
• rezerwacja zapasu,
• zlecenie produkcyjne,
• zamówienie transportu,
• harmonogram dostaw,
• dokument potwierdzający mandat agenta.

---

4. Pięć poziomów dojrzałości Direct RFQ

Poziom 0 — Mail/PDF RFQ

Zapytanie trafia e-mailem. Pracownik ręcznie:

• odczytuje treść,
• sprawdza dane,
• wpisuje je do ERP,
• pyta magazyn,
• tworzy ofertę,
• odsyła PDF.

Poziom 1 — Digital RFQ

Formularz lub portal wymusza podstawowe dane. Oferta nadal jest tworzona ręcznie, ale proces jest uporządkowany.

Poziom 2 — API RFQ

ERP lub system kupującego wysyła RFQ do systemu dostawcy przez API, EDI, UBL lub cXML. Odpowiedź może być maszynowa, ale logika jest statyczna.

Poziom 3 — Agent-Assisted Direct RFQ

Agent:

• analizuje niepełne zapytanie,
• pobiera dokumenty,
• sprawdza zgodność,
• identyfikuje produkt,
• uruchamia kalkulację,
• przygotowuje odpowiedź.

Człowiek akceptuje cenę lub ofertę.

Poziom 4 — Bounded Autonomous RFQ

Agent może samodzielnie:

• odpowiedzieć,
• zaproponować wariant,
• negocjować,
• dokonać award,
• wygenerować PO,

ale wyłącznie w ramach:

• limitu wartości,
• minimalnej marży,
• zatwierdzonej kategorii,
• dozwolonych kontrahentów,
• określonego poziomu ryzyka.

Poziom 5 — Closed-Loop Agentic Commerce

Proces od wykrycia potrzeby do zamówienia, dostawy, faktury i oceny dostawcy przebiega maszynowo. Człowiek jest angażowany przy wyjątkach, przekroczeniu limitów lub ryzyku.

W 2026 roku większość realnych wdrożeń znajduje się pomiędzy poziomem 2 i 4. Najbardziej zaawansowane platformy sourcingowe automatyzują intake, tworzenie eventu, wybór dostawców, wysłanie RFQ, przypomnienia, analizę ofert i rekomendację award. Pełna autonomia jest najczęściej ograniczana do powtarzalnych, niskiego ryzyka kategorii. (keelvar.com)

---

5. Najważniejsze trendy Direct RFQ 2026+

Trend 1. Od portali do prywatnych endpointów

Klasyczne e-procurement przenosiło dokument do portalu. Direct RFQ przenosi proces do endpointu dostawcy.

W praktyce nie zawsze będzie to bezpośredni publiczny adres ERP. Częściej będzie to:

• RFQ Gateway,
• dataspace connector,
• API management layer,
• supplier agent,
• MCP server,
• A2A endpoint.

Catena-X wymaga, aby endpoint RFQ był dostępny poprzez connector danych, a nie wywoływany bezpośrednio bez warstwy kontroli. Kupujący i dostawca muszą być zarejestrowani, a wymiana podlega politykom danych. (catenax-ev.github.io)

Trend 2. RFQ staje się semantycznym pakietem danych

Samo sku + quantity + delivery_date wystarczy tylko dla najprostszych produktów.

Rozbudowane Direct RFQ będzie zawierało:

• specyfikację funkcjonalną,
• parametry techniczne,
• relacje między częściami,
• BOM,
• CAD,
• proces technologiczny,
• wymagania jakościowe,
• kryteria środowiskowe,
• wymagane dowody,
• polityki dotyczące zamienników.

Catena-X łączy RFQ między innymi z Bill of Process i Manufacturing Capability Exchange. Model RFQ jest deklarowany jako niezależny od motoryzacji, dzięki czemu może być przenoszony do innych przestrzeni danych przemysłowych. (catenax-ev.github.io)

Trend 3. Direct RFQ zacznie od tail spend i spot buys

Najlepiej nadają się potrzeby:

• powtarzalne,
• niskiego lub średniego ryzyka,
• dobrze opisane,
• kierowane do znanych dostawców,
• z łatwo porównywalnymi ofertami.

Keelvar wskazuje tail spend, MRO spot buys i rutynową logistykę jako kategorie nadające się do niemal pełnej automatyzacji. Kategorie strategiczne, złożone usługi, direct materials i niestandardowe opakowania nadal wymagają nadzoru. (keelvar.com)

Fairmarkit automatycznie grupuje podobne RFQ, wybiera dostawców, wysyła zapytania, analizuje odpowiedzi i może automatycznie wskazywać zwycięzcę. (Fairmarkit)

Trend 4. RFQ będzie uruchamiane przez zdarzenie, nie przez człowieka

Przyszłe RFQ powstanie, gdy system wykryje:

• brak materiału za 14 dni,
• wzrost popytu,
• ryzyko dostawcy,
• opóźnienie transportu,
• zmianę ceny indeksu,
• awarię komponentu,
• wolne moce alternatywnego zakładu.

Direct RFQ stanie się elementem event-driven supply chain.

Trend 5. Continuous RFQ i continuous renegotiation

Zapytanie ofertowe przestanie być jednorazowym dokumentem. Agent będzie sprawdzał:

• czy cena nadal odpowiada indeksowi,
• czy pojawiła się tańsza opcja transportowa,
• czy wolumen uzasadnia rabat,
• czy zmiana terminu poprawi cenę,
• czy istnieje lepszy zamiennik,
• czy można poprawić warunki płatności.

Pactum oferuje już między innymi ciągłe negocjowanie cenników, rabatów, warunków płatności i zakupów pojedynczych. (pactum.com)

Trend 6. Negocjacje wielokryterialne zastępują samo „podaj najlepszą cenę”

Agent kupującego może optymalizować:

[
Utility = cena + termin + ryzyko + jakość + emisje + płatność + elastyczność
]

Przykładowo wyższa cena może zostać zaakceptowana w zamian za:

• krótszy termin,
• niższe MOQ,
• wydłużoną płatność,
• lokalną dostawę,
• lepszą gwarancję,
• dostępność awaryjną.

Platformy sourcing optimization obsługują już wielorundowe RFQ, aukcje, złożone loty, warunkowe ceny i modelowanie scenariuszy award. (keelvar.com)

Trend 7. Capacity-Aware Quoting

Agent sprzedawcy będzie uwzględniał:

• wolne moce produkcyjne,
• koszt przezbrojenia,
• obciążenie konkretnej maszyny,
• dostępność surowca,
• możliwość połączenia z innym zleceniem,
• koszt ekspresowej realizacji.

Powstanie model:

niższa cena za termin wypełniający lukę produkcyjną, wyższa cena za zamówienie zakłócające harmonogram.

Produkcja na żądanie już dziś wykorzystuje algorytmiczne wyceny CAD. Xometry analizuje modele 3D i parametry technologiczne, aby automatycznie wyznaczać cenę oraz termin wykonania. Projekty złożone i assembly nadal przechodzą ręczny review. (Xometry Europe)

Trend 8. RFQ będzie zawierało dowody, a nie tylko deklaracje

Agent będzie pytał nie tylko:

Czy produkt jest zgodny?

ale:

Jaki dokument, wystawiony przez kogo, dla jakiego SKU, w jakiej wersji i z jaką datą potwierdza zgodność?

Do RFQ będą dołączane lub linkowane:

• TDS,
• SDS,
• DoC,
• EPD,
• certyfikaty,
• wyniki badań,
• PCF,
• DPP,
• dokumenty PPWR,
• food contact,
• deklaracje REACH/RoHS.

Trend 9. Identity-first commerce

Agent nie może dostać ceny specjalnej tylko dlatego, że deklaruje reprezentowanie znanej firmy.

Potrzebne będą:

• podpisane Agent Cards,
• OAuth,
• mTLS,
• machine identity,
• identyfikatory partnera,
• cyfrowe mandaty,
• delegowane uprawnienia,
• dowód limitu transakcyjnego.

A2A wspiera podpisywanie kart agenta, różne schematy OAuth i przekazywanie ustrukturyzowanych danych, plików oraz wyników zadań. (A2A Protocol)

W lipcu 2026 roku ITU ogłosiła inicjatywę dotyczącą globalnych ram identyfikowalności, zaufania i kontroli agentów, szczególnie w finansach i infrastrukturze krytycznej. (Reuters)

Trend 10. No-UI nie oznacza No-Human

Standardowe zapytanie może przebiec bez interfejsu. Interfejs pojawi się przy wyjątku:

• brak danych,
• zbyt duża wartość,
• nowy kontrahent,
• nietypowe zastosowanie,
• ujemna marża,
• ryzyko regulacyjne,
• sprzeczne warunki,
• nowa klauzula umowna.

Najbardziej realistycznym modelem jest:

Zero-touch by default, UI on exception

Trend 11. Direct RFQ będzie wymagało observability

Firma musi móc odpowiedzieć:

• dlaczego agent wybrał tego dostawcę,
• z jakich danych skorzystał,
• kto nadał mu uprawnienia,
• jaka wersja polityki obowiązywała,
• dlaczego cena została obniżona,
• kto zaakceptował wyjątek,
• czy oferta była rzeczywiście wiążąca.

MCP umieszcza audyt i end-to-end observability wśród priorytetów rozwoju dla zastosowań enterprise. (Model Context Protocol)

Trend 12. Powstaną RFQ Extension Packs

A2A jest protokołem ogólnym. Poszczególne branże będą potrzebować rozszerzeń definiujących:

• schemat RFQ,
• schemat quote,
• negocjacje,
• odchylenia,
• akceptację,
• anulowanie,
• rezerwację,
• kontrakt.

A2A przewiduje mechanizm oficjalnych i eksperymentalnych rozszerzeń dla domen wymagających własnych danych i wzorców komunikacji. (A2A Protocol)

---

6. Modele Direct RFQ

6.1. Trusted Supplier Direct RFQ

Kupujący wysyła zapytanie do jednego zatwierdzonego dostawcy.

Zastosowania:

• cykliczne zakupy,
• sole source,
• części OEM,
• materiały kontraktowe,
• dostawy awaryjne.

6.2. Selective Multicast RFQ

Zapytanie jest wysyłane prywatnie do trzech–pięciu zatwierdzonych dostawców. Każdy otrzymuje osobne, poufne połączenie.

To prawdopodobnie dominujący model przyszłego procurementu.

6.3. Framework Mini-Competition

Kupujący ma umowę ramową z grupą dostawców. Agent uruchamia mini-RFQ dla konkretnego wolumenu lub terminu.

6.4. Replenishment RFQ

ERP wykrywa potrzebę odtworzenia zapasu i automatycznie pyta zatwierdzonego dostawcę o:

• cenę,
• dostępność,
• termin,
• potwierdzenie warunków.

6.5. Emergency Direct RFQ

Uruchamiane przy:

• awarii,
• zatrzymaniu linii,
• opóźnieniu podstawowego dostawcy,
• braku surowca,
• nieplanowanym wzroście produkcji.

Cena jest mniej istotna niż wykonalność i czas.

6.6. Substitution RFQ

Agent pyta dostawcę:

Czy istnieje kompatybilny odpowiednik SKU-X, spełniający normę Y i możliwy do dostarczenia w ciągu 48 godzin?

6.7. Capacity RFQ

Przedmiotem RFQ nie jest gotowy produkt, lecz:

• zdolność produkcyjna,
• liczba godzin maszyny,
• określony proces,
• linia technologiczna,
• slot logistyczny.

6.8. Reverse Capacity Offer

To przyszła odwrotność RFQ.

Agent producenta może zgłosić zaufanym klientom:

W przyszłym tygodniu mamy 20% wolnej mocy na linii cięcia; możemy przyjąć dodatkową partię na preferencyjnych warunkach.

6.9. Agentic RFQ Engineering

Dotyczy złożonych produktów i maszyn. Agent nie wycenia od razu, lecz:

• analizuje potrzebę,
• wykrywa braki,
• zadaje pytania,
• tworzy specyfikację,
• proponuje konfigurację,
• kieruje ją do inżyniera.

---

7. Najbardziej perspektywiczne nisze i subnisze

A. Logistyka i transport — najwyższa gotowość

Subnisze

• spot freight,
• transport drogowy,
• air cargo,
• LCL i FCL,
• premium freight,
• transport ekspresowy,
• courier i parcel,
• transport chłodniczy,
• transport ponadgabarytowy,
• intermodal,
• last mile,
• magazynowanie krótkoterminowe.

Dlaczego ta nisza jest dojrzała

Dane są stosunkowo ustrukturyzowane:

• miejsce odbioru,
• miejsce dostawy,
• data,
• waga,
• objętość,
• liczba palet,
• klasa towaru,
• wymagany pojazd,
• czas dostawy.

Freightos automatyzuje RFQ, benchmarking stawek, quoting i booking oraz łączy się z ERP i TMS przez API. Röhlig udostępnia natychmiastowe, aktualizowane wyceny dla transportu lotniczego i morskiego. (Freightos)

Nowe subnisze Direct RFQ

• RFQ dla pustych przebiegów,
• RFQ reagujące na opóźnienia,
• agentowa rezerwacja slotów,
• dynamiczne RFQ dla transportu premium,
• negocjacje cena–czas–emisje,
• automatyczne RFQ dla transportu awaryjnego między zakładami.

---

B. MRO i części zamienne — bardzo wysoka gotowość

Subnisze

• łożyska,
• pasy,
• uszczelnienia,
• pneumatyka,
• hydraulika,
• zawory,
• czujniki,
• silniki,
• falowniki,
• komponenty automatyki,
• części maszyn pakujących,
• narzędzia,
• materiały eksploatacyjne.

Trigger

• awaria,
• alert predykcyjnego utrzymania,
• stan minimalny,
• planowany przegląd,
• wycofanie modelu.

Przewaga Direct RFQ

Agent może przekazać:

• producenta,
• numer części,
• numer seryjny maszyny,
• zdjęcie tabliczki,
• wymagany termin,
• możliwość użycia zamiennika.

Subnisze usługowe

• Agent Spare Parts Identifier,
• Obsolescence RFQ,
• Emergency MRO RFQ,
• Compatible Substitute RFQ,
• Repair-or-Replace RFQ.

---

C. Produkcja kontraktowa i Manufacturing-as-a-Service

Subnisze

• CNC,
• toczenie,
• frezowanie,
• cięcie laserowe,
• gięcie,
• obróbka blach,
• spawanie,
• odlewanie,
• wtrysk,
• druk 3D,
• obróbka powierzchni,
• montaż kontraktowy,
• produkcja krótkoseryjna.

Dane wejściowe

• CAD/STEP,
• materiał,
• tolerancje,
• ilość,
• technologia,
• wykończenie,
• kontrola jakości,
• dokumentacja,
• termin.

Xometry pokazuje dojrzałość modelu instant quoting w produkcji kontraktowej, natomiast Catena-X rozwija interoperacyjny standard przesyłania RFQ dla Manufacturing-as-a-Service. (Xometry Europe)

Nowe subnisze

• agentowe Design for Manufacturing,
• automatyczna analiza CAD przed RFQ,
• RFQ na pojedynczy etap technologiczny,
• RFQ na wolne moce produkcyjne,
• automatyczne podzlecanie nadwyżek produkcji,
• cross-factory capacity matching.

---

D. Elektronika i komponenty

Subnisze

• półprzewodniki,
• układy scalone,
• pasywne komponenty,
• złącza,
• przewody,
• PCB,
• EMS,
• komponenty wycofane,
• alternatywne BOM,
• części o długim lead time.

Direct RFQ powinno zawierać

• MPN,
• producenta,
• revision,
• date code,
• ilość,
• target delivery,
• autoryzację kanału,
• traceability,
• RoHS/REACH,
• warunki przechowywania,
• dopuszczalne zamienniki.

Nowe subnisze

• shortage RFQ,
• obsolescence RFQ,
• BOM-wide RFQ,
• alternative component negotiation,
• allocation RFQ,
• counterfeit-risk scoring.

---

E. Opakowania i materiały opakowaniowe

To jedna z najbardziej perspektywicznych nisz dla Polski i Europy.

Subnisze

• folie stretch i termokurczliwe,
• taśmy spinające PP/PET/stalowe/papierowe,
• taśmy klejące i WAT,
• kartony,
• worki,
• etykiety,
• palety,
• papier,
• opakowania transportowe,
• wypełniacze,
• opakowania food contact,
• materiały PCR,
• opakowania wielokrotnego użytku.

Dane RFQ

• materiał,
• rozmiar,
• grubość lub gramatura,
• tolerancja,
• kolor,
• nadruk,
• długość nawoju,
• rdzeń,
• wytrzymałość,
• ilość,
• paletyzacja,
• termin,
• dostawa,
• % recyklatu,
• wymagane deklaracje,
• kontakt z żywnością,
• dokumentacja PPWR.

Subnisze Direct RFQ

PPWR Evidence RFQ

Agent kupującego wymaga nie tylko ceny, ale także:

• składu materiałowego,
• poziomu recyklatu,
• oznaczenia materiałowego,
• deklaracji dostawcy,
• zawartości metali ciężkich,
• możliwości recyklingu,
• wersji dokumentów.

Machine + Consumable RFQ

Przykład:

Dobierz taśmę do istniejącej wiązarki, policz zużycie, potwierdź kompatybilność i podaj cenę wraz z terminem dostawy.

Packaging Performance RFQ

Kupujący podaje:

• produkt,
• wagę ładunku,
• trasę,
• sposób magazynowania,
• wymaganą stabilność.

Dostawca proponuje system, nie pojedynczy materiał.

Empty Space Optimization RFQ

Agent porównuje rozmiar kartonu, wypełniacz, koszt transportu i limit pustej przestrzeni.

---

F. Chemia, surowce i składniki

Subnisze

• chemia przemysłowa,
• kleje,
• dodatki do tworzyw,
• barwniki,
• oleje i smary,
• surowce kosmetyczne,
• składniki spożywcze,
• farmaceutyczne substancje pomocnicze,
• nawozy,
• środki czystości,
• polimery i regranulaty.

Dane RFQ

• CAS,
• nazwa handlowa i chemiczna,
• stężenie,
• czystość,
• grade,
• lepkość,
• wilgotność,
• opakowanie,
• kraj pochodzenia,
• partia,
• SDS,
• REACH,
• CLP,
• ADR,
• certyfikaty,
• shelf life,
• MOQ.

Najciekawsze subnisze

• compatible formulation ingredient RFQ,
• substitute chemical RFQ,
• short shelf-life spot RFQ,
• regulatory-document RFQ,
• PCR/regranulate quality RFQ,
• batch-specific RFQ,
• restricted-country sourcing RFQ.

LightSource wykorzystuje branżowe szablony quote dla sourcingu chemicznego, pokazując, że automatyzacja wymaga odrębnych modeli danych dla poszczególnych kategorii chemii. (LightSource)

---

G. Metale, papier, tworzywa i towary indeksowane

Subnisze

• stal,
• aluminium,
• miedź,
• papier,
• karton,
• granulaty,
• polimery,
• regranulaty,
• drewno,
• szkło.

Model ceny

Cena może być obliczana jako:

[
indeks + premia przetwórcza + logistyka + tolerancja + warunki płatności
]

Subnisze

• index-linked Direct RFQ,
• scrap and secondary material RFQ,
• off-spec material RFQ,
• surplus inventory RFQ,
• near-real-time raw material renegotiation,
• RFQ z gwarantowanym cap/floor.

---

H. Żywność, HoReCa i świeże składniki

Subnisze

• warzywa i owoce,
• mięso,
• nabiał,
• produkty sezonowe,
• składniki premium,
• piekarnictwo,
• mrożonki,
• opakowania gastronomiczne.

Najważniejsze są:

• dostępność dnia,
• świeżość,
• pochodzenie,
• termin,
• temperatura,
• partia,
• certyfikaty,
• minimalna ilość.

Przykładem kierunku jest Saltz, który strukturyzuje ceny i oferty dostawców żywności pochodzące z wiadomości, PDF-ów i innych niejednorodnych źródeł, umożliwiając restauracjom szybsze porównanie i zamówienie. (Business Insider)

Nowe subnisze

• daily fresh RFQ,
• surplus food RFQ,
• seasonal allocation RFQ,
• local supplier agent network,
• substitution-by-freshness,
• dynamic menu procurement.

---

I. Energia i media

Subnisze

• energia elektryczna,
• gaz,
• paliwa,
• ciepło,
• zielona energia,
• PPA,
• gwarancje pochodzenia,
• elastyczność energetyczna.

Nowe modele

• agentowy zakup energii w przedziałach czasowych,
• RFQ na energię z określonym profilem,
• RFQ na redukcję poboru,
• dynamiczna negocjacja mocy,
• RFQ uwzględniające emisje i koszt bilansowania.

---

J. Budownictwo i instalacje

Subnisze

• stal konstrukcyjna,
• izolacje,
• stolarka,
• HVAC,
• elektryka,
• chemia budowlana,
• systemy ppoż.,
• prefabrykaty,
• podwykonawstwo.

Dane

• projekt BIM,
• ilości,
• parametry,
• certyfikaty,
• miejsce budowy,
• harmonogram,
• sposób rozładunku,
• wymagania montażowe.

Nowe subnisze

• BIM-to-RFQ,
• bill-of-quantities Direct RFQ,
• project phase RFQ,
• local capacity RFQ,
• substitute material RFQ,
• embodied-carbon RFQ.

---

K. Maszyny i automatyzacja

Subnisze

• maszyny pakujące,
• roboty i coboty,
• przenośniki,
• paletyzacja,
• systemy wizyjne,
• urządzenia produkcyjne,
• linie EoL,
• retrofit,
• serwis.

Pełna automatyczna wycena jest tu trudniejsza, ale ogromny potencjał ma Agentic RFQ Engineering.

Agent zbiera:

• wydajność,
• produkt,
• wymiary,
• ciężar,
• rodzaj opakowania,
• takt,
• warunki hali,
• sposób załadunku,
• integrację,
• wymagania bezpieczeństwa,
• budżet,
• preferowany termin,
• finansowanie.

Następnie:

• kwalifikuje potrzebę,
• proponuje klasę rozwiązania,
• identyfikuje braki,
• przygotowuje brief dla konstruktora,
• generuje wstępną konfigurację.

Subnisze

• retrofit RFQ,
• machine replacement RFQ,
• rent-versus-buy RFQ,
• service-level RFQ,
• spare parts package RFQ,
• line integration RFQ,
• used machine RFQ,
• machine + consumables TCO RFQ.

---

L. Usługi standaryzowalne

Subnisze

• tłumaczenia,
• badania laboratoryjne,
• audyty,
• szkolenia,
• usługi serwisowe,
• ochrona,
• sprzątanie,
• IT support,
• outsourcing prostych procesów.

Direct RFQ sprawdzi się tam, gdzie możliwe jest jednoznaczne określenie:

• zakresu,
• jednostki rozliczeniowej,
• terminu,
• SLA,
• kwalifikacji,
• lokalizacji.

---

8. Najważniejsze nowe nisze technologiczne

8.1. Direct RFQ Gateway

Usługa udostępniająca firmie jeden endpoint, niezależnie od tego, czy firma korzysta z:

• SAP,
• Dynamics,
• Comarch,
• Subiekt,
• własnego ERP,
• Excela,
• poczty elektronicznej.

Gateway:

• odbiera RFQ,
• weryfikuje schemat,
• tłumaczy format,
• uruchamia workflow,
• zwraca odpowiedź.

8.2. Email-to-Agent RFQ Bridge

Wiele firm nie będzie gotowych na pełne API.

Bridge może:

1. odebrać wiadomość i załączniki,
2. wyodrębnić pozycje,
3. przekształcić je w standardowy RFQ,
4. wykryć braki,
5. przesłać zapytanie do właściwego systemu,
6. zwrócić ofertę w formie czytelnej dla człowieka i maszyny.

Purchaser.ai reprezentuje część tego kierunku, przekształcając oferty i odpowiedzi z wiadomości, PDF-ów oraz arkuszy w porównywalne dane sourcingowe. (Purchaser)

8.3. RFQ Schema Mapping

Mapowanie:

• X12 ↔ UBL,
• cXML ↔ JSON,
• Catena-X ↔ ERP,
• własny format kupującego ↔ własny format dostawcy.

8.4. Supplier Capability Registry

Rejestr odpowiadający na pytania:

• co dostawca potrafi wyprodukować,
• jakie ma technologie,
• zakres wymiarów,
• obsługiwane materiały,
• region dostaw,
• certyfikaty,
• moce,
• minimalne serie.

8.5. Quote Policy Engine

Warstwa reguł określająca:

• minimalną marżę,
• maksymalny rabat,
• wymagane zatwierdzenia,
• dopuszczalne terminy,
• limity ilości,
• ceny specjalne,
• dozwolone kraje,
• ryzyka kredytowe.

8.6. Agentic Negotiation Guardrails

Osobny system zarządzający:

• budżetem agenta,
• liczbą rund,
• minimalnym wynikiem,
• dozwolonymi ustępstwami,
• warunkami BATNA,
• eskalacją.

8.7. Compliance Evidence Broker

Broker potwierdza, że dokument:

• pochodzi od właściwego wystawcy,
• dotyczy danego produktu,
• jest aktualny,
• obejmuje wymagany rynek,
• nie został zmieniony.

8.8. RFQ Observability

Dashboard pokazujący:

• kto wysłał RFQ,
• które systemy zostały wywołane,
• jaka polityka cenowa zadziałała,
• dlaczego agent odrzucił wariant,
• które dane wpłynęły na award.

8.9. RFQ Simulation and Red Teaming

Testowanie:

• czy agent ujawni cenę niewłaściwemu podmiotowi,
• czy można sprowokować ujemną marżę,
• czy wykryje fałszywy certyfikat,
• czy odmówi niebezpiecznego zastosowania,
• czy zareaguje na prompt injection w załączniku.

Badania z 2026 roku grupują ryzyka agentic commerce wokół integralności agenta, autoryzacji transakcji, zaufania między agentami, manipulacji rynku i compliance. (arXiv)

8.10. RFQ Reputation and Trust Score

Nie klasyczny rating firmy, lecz ocena maszynowa:

• terminowości odpowiedzi,
• zgodności oferty z późniejszą fakturą,
• liczby anulowań,
• wiarygodności dostępności,
• jakości dokumentów,
• zgodności dostawy,
• stabilności cen.

---

9. Co w przedstawionej wizji jest realne, a co nadal futurystyczne

Realne już teraz

• automatyczne tworzenie RFQ,
• kierowanie RFQ do zatwierdzonych dostawców,
• API RFQ i quotation,
• automatyczne przypomnienia,
• strukturyzowanie odpowiedzi,
• porównywanie ofert,
• automatyczne wyceny prostych produktów,
• analiza CAD,
• spot sourcing,
• automatyczne negocjacje wybranych warunków,
• tworzenie award recommendation,
• tworzenie PO po zatwierdzeniu.

Realne, ale wymagające zamkniętego ekosystemu

• komunikacja A2A między agentami różnych firm,
• automatyczne negocjacje 1:1,
• agentowa rezerwacja zapasów,
• dynamiczna cena kontraktowa,
• wycena zależna od mocy produkcyjnych,
• cyfrowe mandaty zakupowe.

Nadal częściowo futurystyczne

• pełna, otwarta interoperacyjność dowolnego agenta kupującego z dowolnym agentem sprzedawcy,
• prawnie wiążące umowy negocjowane bez nadzoru,
• globalna identyfikacja agentów,
• automatyczna odpowiedzialność za błędną decyzję,
• „giełda wysokich częstotliwości” obejmująca większość produktów fizycznych.

Badania nad negocjacjami wieloagentowymi pokazują, że współczesne modele nadal mają problemy z długoterminową strategią, utrzymaniem prywatnych ograniczeń, efektywnością i osiąganiem stabilnych porozumień w złożonych negocjacjach. (arXiv)

---

10. Najważniejsza korekta: nie zawsze milisekundy

Milisekundowa może być:

• walidacja schematu,
• potwierdzenie odbioru,
• odczyt ceny katalogowej,
• sprawdzenie prostego SKU,
• odpowiedź dla istniejącego kontraktu.

Sekundy lub minuty mogą być potrzebne na:

• konfigurację,
• kalkulację transportu,
• sprawdzenie mocy,
• analizę CAD,
• scoring ryzyka,
• walidację dokumentów.

Godziny lub dni pozostaną potrzebne przy:

• Engineering-to-Order,
• nowym produkcie,
• dużej inwestycji,
• audycie dostawcy,
• umowie strategicznej,
• ryzyku regulacyjnym,
• zatwierdzaniu konstrukcji.

Dlatego lepszym KPI niż „odpowiedź w milisekundach” jest:

Time-to-Valid-Quote

czyli czas do otrzymania kompletnej, wykonalnej, zgodnej i możliwej do zaakceptowania oferty.

---

11. Minimalny standard Direct RFQ

RFQ Header

• rfq_id,
• schema_version,
• buyer_id,
• buyer_agent_id,
• supplier_id,
• created_at,
• response_due_at,
• currency,
• transaction_type,
• confidentiality_level.

RFQ Line

• buyer_sku,
• manufacturer_part_number,
• description,
• quantity,
• unit,
• required_delivery_date,
• delivery_location,
• target_price,
• acceptable_substitutes,
• technical_requirements.

Commercial Context

• incoterms,
• payment_terms,
• shipping_mode,
• contract_duration,
• forecast_volume,
• minimum_award,
• maximum_award.

Evidence Requirements

• required_certificates,
• required_declarations,
• required_test_reports,
• required_sustainability_data,
• required_traceability.

Negotiation Envelope

• negotiable_fields,
• non_negotiable_fields,
• maximum_rounds,
• buyer_authority_limit,
• human_approval_threshold.

Security

• signature,
• mandate_reference,
• authentication_context,
• data_usage_policy,
• retention_policy.

---

12. Guardrails, które powinny być obowiązkowe

Twarde bariery finansowe

• minimalna marża,
• maksymalny rabat,
• maksymalna wartość,
• limit kredytowy,
• maksymalne koszty transportu,
• blokada ceny poniżej kosztu.

Bariery kontrahenta

• approved supplier/buyer,
• sankcje,
• AML/KYC,
• obszar geograficzny,
• ryzyko kredytowe,
• ważność umowy.

Bariery techniczne

• kompatybilność,
• normy,
• krytyczność części,
• bezpieczeństwo,
• dopuszczalne zamienniki.

Circuit breakers

Proces powinien zostać zatrzymany, gdy:

• ilość znacząco odbiega od historii,
• wartość przekracza limit,
• cena rynkowa gwałtownie się zmieniła,
• dane są sprzeczne,
• brakuje dokumentu,
• agent nie potrafi określić produktu,
• transakcja wymaga nowej umowy,
• załącznik zawiera podejrzane instrukcje.

Human-in-the-loop

Obowiązkowy przy:

• maszynach,
• produktach wysokiego ryzyka,
• chemii regulowanej,
• medycynie,
• zmianie konstrukcji,
• nowym dostawcy,
• dużych zamówieniach,
• umowach wieloletnich.

---

13. Globalny obraz rynku

Europa

Dominujące kierunki:

• sovereign data spaces,
• Catena-X i Manufacturing-X,
• semantyczne modele przemysłowe,
• ECLASS,
• Asset Administration Shell,
• UBL i Peppol,
• compliance i Digital Product Passport,
• kontrola nad sposobem użycia danych.

Europa buduje Direct RFQ jako element zaufanej infrastruktury przemysłowej, a nie wyłącznie funkcję marketplace’u. Catena-X obejmuje identyfikację partnerów, polityki wykorzystania danych, connector i modele semantyczne. (catenax-ev.github.io)

Ameryka Północna

Dominujące kierunki:

• autonomous sourcing,
• tail spend,
• agentic procurement suites,
• negocjacje AI,
• CPQ i Revenue Management,
• zakupowe API,
• szybkie wdrażanie agentów wewnątrz istniejących platform.

Fairmarkit, Keelvar, Arkestro i Pactum reprezentują różne fragmenty tego rynku: od RFQ execution i sourcing optimization po predictive pricing i negocjacje autonomiczne. (Arkestro)

Azja

Dominujące są nadal:

• platformy sourcingowe,
• broadcast RFQ,
• dopasowywanie dostawców,
• szybkie zbieranie wielu ofert,
• produkcja kontraktowa,
• eksportowe marketplace’y B2B.

Kolejnym etapem może być przeniesienie sprawdzonych relacji z otwartego rynku RFQ do prywatnych Direct RFQ między stałymi partnerami. Dzisiejsze platformy azjatyckie potwierdzają skalę popytu na ustrukturyzowane zapytania, ale proces nadal jest głównie platformowy i skierowany do wielu dostawców. (rfq.alibaba.com)

---

14. Największa szansa dla Polski

Polskie firmy raczej nie zaczną od budowy pełnych agentów A2A połączonych z każdym ERP kontrahenta.

Najbardziej realistyczna ścieżka to:

Etap 1. Agent-Readable RFQ

Firma publikuje:

• dane potrzebne do wyceny,
• parametry,
• format pliku,
• wymagane dokumenty,
• warunki dostawy,
• endpoint lub formularz.

Etap 2. Structured RFQ Intake

Zapytanie jest zamieniane w uporządkowany rekord niezależnie od tego, czy przyszło przez:

• stronę,
• e-mail,
• API,
• PDF,
• agenta.

Etap 3. Direct RFQ Gateway

Znani klienci mogą wysyłać RFQ programowo.

Etap 4. Agent-Assisted Quote

Agent zbiera dane i przygotowuje ofertę, ale zatwierdza ją handlowiec.

Etap 5. Bounded Autonomous Quote

Proste, powtarzalne zamówienia otrzymują automatyczną ofertę.

Etap 6. A2A Negotiation

Dopiero po zbudowaniu:

• dobrych danych,
• polityk cenowych,
• identity,
• logów,
• guardrails.

---

15. Strategiczna koncepcja: Direct RFQ Grid Poland

Najciekawszym kierunkiem biznesowym byłaby infrastruktura łącząca polskich kupujących i dostawców bez tworzenia kolejnej otwartej giełdy leadów.

Elementy

Verified Business Directory

Zweryfikowane firmy i endpointy.

Capability Graph

Informacja, co firma:

• produkuje,
• dostarcza,
• serwisuje,
• w jakim regionie,
• z jakimi certyfikatami.

RFQ Schema Library

Szablony dla:

• chemii,
• opakowań,
• maszyn,
• MRO,
• transportu,
• surowców,
• produkcji kontraktowej.

Private RFQ Routing

Zapytanie trafia wyłącznie do wskazanych partnerów.

Quote Normalization

Oferty są porównywane w jednym modelu danych.

Compliance Evidence Layer

Dokumenty są powiązane z produktem i ofertą.

Human Approval Console

Przekroczenia trafiają do człowieka.

---

Wniosek końcowy

Direct RFQ nie zastąpi wszystkich formularzy, portali i działów zakupów. Stanie się jednak kluczowym formatem dla tej części B2B, w której:

• potrzeba jest dobrze określona,
• kupujący i dostawca są znani,
• dane produktowe są uporządkowane,
• cena może być obliczona według reguł,
• ryzyko można zamknąć w guardrails,
• proces występuje często.

Największa transformacja nie brzmi:

„Agent wyśle formularz za człowieka”.

Brzmi:

System kupującego wykryje potrzebę, agent zbuduje kompletne zapytanie, zweryfikowany agent dostawcy sprawdzi wykonalność, deterministyczny silnik przygotuje ofertę, agenci uzgodnią dopuszczalne warunki, a systemy ERP utworzą odpowiadające sobie zamówienia.

Docelową architekturę można zapisać następująco:

Intent → Specification → Trust → Direct RFQ → Quote → Negotiation → Award → Order → Fulfilment

Największa przewaga nie przypadnie firmie posiadającej najbardziej efektownego chatbota. Przypadnie firmie, która ma:

• najlepsze dane,
• jednoznaczne produkty,
• dobrze opisane możliwości,
• szybką kalkulację,
• aktualną dostępność,
• sprawdzalne dokumenty,
• bezpieczne reguły handlowe,
• maszynowo dostępny kanał RFQ.

---

Dane kontaktowe GEOKnows

📧 E-mail: kontakt@geoknows.pl
🌐 Strona: GEOknows.pl
🔗 LinkedIn: GEOKnows na LinkedIn

---

---

Dlaczego warto skontaktować się z GEOKnows już dziś?

• Jesteśmy specjalistami GEO i AIO – pracujemy wyłącznie nad widocznością marek w generatywnych silnikach wyszukiwania
• Pomagamy firmom być w odpowiedziach AI, a nie tylko w wynikach Google
• Wykorzystujemy najświeższe strategie optymalizacji pod modele językowe

---

📌 Twoja marka może być wymieniana przez AI jako ekspert w swojej branży. Zacznij od kontaktu z nami.

---